Como já sabemos, os mercados B2B (Business to Business) se tornaram extremamente competitivos nos últimos anos, e o mercado digital deu lugar a uma nova abordagem para o setor B2B. Nesse contexto, uma estratégia eficaz de marketing digital pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso de sua empresa.
É por isso que é impossível abordar esse assunto hoje sem mencionar o marketing baseado em contas (ABM, account-based marketing, em inglês).
Esse é um conceito que está se tornando cada vez mais comum no setor, especialmente no setor industrial, mas por quê? Em que consiste uma estratégia de marketing baseado em contas e como ela ajuda a otimizar as vendas?
Respondemos a todas as suas perguntas neste artigo.
O que é marketing baseado em contas (ABM)?
O marketing baseado em contas é uma estratégia focada em contas específicas de alto valor para a empresa.
Seu principal objetivo é buscar e atrair clientes em potencial de alto valor, ou seja, candidatos que se encaixam perfeitamente no perfil de cliente ideal da empresa, por isso é um contato de alto valor.
A intenção não é atrair um grande número de leads, mas conectar-se com aqueles que são realmente interessantes para os objetivos de vendas.
Nessa técnica de crescimento, as equipes de marketing e vendas devem trabalhar juntas para identificar contas específicas e criar experiências de compras personalizadas. Isso pode envolver a criação de conteúdo personalizado, a seleção de canais de marketing específicos e a adaptação de mensagens de e-mail para atender às necessidades e aos desafios específicos de cada conta.
Talvez assim seja mais fácil entender por que cada vez mais empresas estão optando por uma estratégia de ABM: ela possibilita se concentrar nas contas mais valiosas desde o início.
Mas isso não é tudo! Vamos contar alguns dos benefícios de implementar uma estratégia de marketing baseado em contas em sua empresa:
- Melhora a qualidade dos clientes em potencial
- Aumenta a relevância do negócio
- Reduz custos e aumenta as vendas
- Mantém as áreas de vendas e marketing alinhadas
- Simplifica o ciclo de vendas
- Concentra-se em insights e não apenas em leads
- Proporciona experiências consistentes aos clientes
Hoje, 86% das empresas B2B que implementaram estratégias de ABM afirmam ter aumentado suas vendas.
Você pode estar pensando: “Perfeito! Vou arriscar uma estratégia de ABM agora mesmo”.
Espere! Para saber como implementar com sucesso uma estratégia de ABM em sua empresa, é preciso dar um passo de cada vez.
Etapas para implementar uma estratégia de marketing baseado em contas
Como já dissemos, o marketing baseado em contas tem como objetivo maximizar o número de clientes em potencial e melhorar as conversões em todas as etapas do processo de vendas. Portanto, a preparação completa de cada fase é essencial para atingir esses objetivos.
1. Identificar suas principais contas
A primeira fase da elaboração de uma estratégia de ABM é uma das mais críticas, pois se cometermos um erro nessa etapa, toda a estratégia estará errada.
É essencial identificar as principais contas que você gostaria de atrair. Essas contas devem ter o potencial de gerar um volume maior de receita e um relacionamento comercial duradouro.
Há muitas ferramentas tecnológicas que podem nos ajudar. Uma das mais usadas é o Sales Navigator do LinkedIn. Essa ferramenta possibilita fazer segmentações muito precisas de acordo com os critérios que escolher.
2. Definir a experiência do cliente
Depois de identificar suas principais contas, é fundamental que você analise e compreenda suas necessidades e desafios. Descubra suas preocupações e interesses para personalizar a abordagem e tornar sua estratégia de marketing mais eficaz.
Lembre-se de que devemos superar as expectativas de nossa conta principal para que ela avance para a próxima fase.
3. Crie a estratégia de contato
É fundamental que você selecione os canais de marketing certos para alcançar suas principais contas. Isso pode incluir e-mail, redes sociais, publicidade on-line e muito mais. Certifique-se de selecionar os canais que são mais eficazes para atingir seu público-alvo.
Depois de selecioná-los, é hora de criar a estratégia personalizada que você planejou!
4. Meça seus resultados e comece novamente
Na última fase da estratégia de ABM, o objetivo é enviar conteúdo personalizado para incentivar o lead nurturing. Dessa forma, você poderá converter mais clientes.
Uma das vantagens dessa técnica é que a meta é muito específica, o que facilita a medição dos resultados e o aprimoramento imediato.
Você achou essa estratégia interessante e está pensando em implementá-la em sua empresa?
Temos certeza de que não vai se arrepender!
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